Os 4 motivos pelos quais um cliente não fechará a compra!

A competitividade no mercado da radiodifusão cresce mais a cada dia. Com a migração das rádios AM para FM, essa alta concorrência tende apenas a aumentar, e as emissoras precisam ter não apenas um diferencial, mas vários deles. Além da criatividade ao se montar programações inovadoras, além das estratégias para alcançar mais ouvintes sempre, o departamento comercial desempenha um enorme papel na ascensão da rádio nesse feroz mercado.

Para auxiliar seu departamento comercial, reunimos algumas dicas baseadas nos estudos do pesquisador da área comercial Steve W. Martin. Após entrevistar profissionais de mais de 230 empresas, Martin concluiu que os seguintes fatores são a chave para uma venda encaminhada não acontecer (ou acontecer, se soubermos evitá-los!):

1 – Alguns clientes querem ser desafiados
Segundo o estudo de Martin, 40% dos entrevistados afirmam que preferem fazer negócios com vendedores que os escutam e apresentam soluções personalizadas com suas necessidades específicas. Porém, 30% também disseram que preferem que os vendedores os desafiem, mostrando outros pontos de vista e apresentando soluções até então desconhecidas. Quando isso acontece, a compra não deixa de ser feita.

2 – Há uma pessoa-chave no centro do processo de decisão
A decisão pode ser tomada por uma só pessoa ou coletivamente na hora da compra; porém, em ambos os casos, sempre existe uma pessoa que tentará persuadir os demais a seguirem sua sugestão. Este indivíduo tem sucesso em 89% dos casos, segundo a pesquisa de Martin. Essa pessoa é quem o vendedor precisa atingir.

3 – Cuidado ao falar demais sobre o preço
Há três categorias de cliente, quando falamos sobre preço: os que têm o preço como prioridade na compra (ou “conscientes”); os que consideram o preço como fator secundário, vindo após o fator de funcionalidade (ou “sensíveis”); e por fim os que não deixarão de comprar algo por conta do preço (ou “imunes”). Identificar qual destes é o seu cliente é fundamental: falar demais sobre o preço para um cliente imune pode ser prejudicial para a compra, por exemplo.

4 – O vendedor não tem carisma
Além do alto conhecimento que o vendedor precisa possuir, ser percebido como carismático e amigável pelo cliente também é um fator importantíssimo. O vendedor que percebe as nuances de um cliente durante a conversa e consegue se moldar a essas condições sempre mutáveis sempre terá um maior destaque e melhores resultados.

Invariavelmente, a melhor estratégia para manter o desempenho da sua equipe comercial é a capacitação do seu time. Para manter-se informado sobre o assunto, fique de olho nos nossos próximos posts!