Melhore seu fechamento focando no início da venda!

Um dos principais desafios da área comercial de qualquer empresa é encontrar maneiras de fechar mais negócios. A consequência disso é um número crescente de profissionais de vendas buscando técnicas de fechamento e formas para superar com mais facilidade as objeções criadas pelos clientes. Em um curto espaço de tempo, essa atitude pode gerar bons resultados, e é exatamente nesse ponto que mora o perigo: tratar o sintoma, e não a causa.

É importante que o processo de venda esteja bem alinhado e que os melhores vendedores não sejam aqueles com maiores habilidades na conclusão da venda, e sim os que se dedicam a executar o processo de maneira correta desde o início e conseguem conduzir o cliente durante todo o ciclo de forma tranquila e sem pressões.

Para facilitar a implantação dessa cultura em sua equipe, conheça uma ferramenta fundamental: a matriz de qualificação.

MATRIZ DE QUALIFICAÇÃO

• 1. Cliente não possui interesse na solução, e não possui dor (ou necessidade)
  Quando este é o caso, deve-se avaliar a permanência deste cliente no funil – pois quando se insiste em clientes nessa situação, costuma-se aumentar consideravelmente o custo de aquisição de clientes, o que não é algo interessante. Um processo de “reciclagem” é interessante: desenvolva materiais específicos a serem enviados para estes clientes quinzenalmente – ação que visa aumentar a familiaridade do cliente com a sua emissora.

• 2. Cliente não possui dor (ou necessidade), mas possui interesse na solução
  Nessa situação, o cliente precisa ser contatado novamente pelo vendedor. Antes do novo contato, é importante o gestor monitorar quais foram as perguntas realizadas durante a primeira conversa e elaborar novas perguntas focadas na busca por uma dor.

• 3. Cliente possui dor (ou necessidade), mas não possui interesse na solução
  Neste caso, é preciso avaliar as perguntas feitas pelo vendedor, pensando em questionamentos estratégicos visando aumentar o senso de urgência do cliente para o problema. Se a equipe conseguir descobrir qual é o principal desafio do cliente e mostrar a ele o quanto a solução o ajudará, o fechamento torna-se uma realidade

• 4. Cliente possui dor (ou necessidade) e possui interesse na solução
  Com este cenário, é importante fazer o próprio cliente declarar os benefícios propostos pela sua solução. Quando se consegue gerar este movimento vindo do cliente, o nível de compromisso dele para com a solução apresentada é tão grande que questões como preço começam a não ser tão importantes assim.

A utilização dessa matriz, além de fazer com que o vendedor tenha maior sucesso no fechamento, facilita a avaliação da performance do profissional. Não deixe de usá-la!

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